中國汽車產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷2003-2004年的行業(yè)低谷以來，各大廠商都慢慢的演化成了比較理性的市場運(yùn)作方式。在此前數(shù)年中國汽車行業(yè)的培訓(xùn)無論在內(nèi)容和形式上都基本沒有太多的變化，這可以認(rèn)為汽車行業(yè)的培訓(xùn)數(shù)年來沒有明顯的發(fā)展和提高。但是2008年開始汽車營銷行業(yè)的職業(yè)技能培訓(xùn)出現(xiàn)了一些新的趨勢。表明中國汽車營銷行業(yè)職業(yè)技能培訓(xùn)在新的歷史背景下開始了緩慢但又根本的蛻變。

 

     歸結(jié)起來，這種趨勢的變化主要體現(xiàn)在以下四個方面。首先是舶來培訓(xùn)向本土培訓(xùn)的轉(zhuǎn)變；其次是課堂培訓(xùn)向教練的轉(zhuǎn)變，即從課堂培訓(xùn)向現(xiàn)場指導(dǎo)轉(zhuǎn)變；第三是基礎(chǔ)培訓(xùn)與專項(xiàng)培訓(xùn)脫離。最后一個趨勢就是培訓(xùn)內(nèi)容和方式的客戶定制化。

 

 一、舶來培訓(xùn)向本土培訓(xùn)的轉(zhuǎn)變

 

     在進(jìn)入21世紀(jì)以前，中國汽車行業(yè)特別是汽車營銷行業(yè)的培訓(xùn)一直依賴于外來培訓(xùn)，而其中相當(dāng)長的時間里都是臺灣人縱橫馳騁的獨(dú)家疆土。特別是在本世紀(jì)最初的時候，朵兒、雷神是國內(nèi)汽車營銷行業(yè)培訓(xùn)的最主要機(jī)構(gòu)，服務(wù)于許多外商合資企業(yè)，如上汽通用，馬自達(dá)等等。但是經(jīng)過數(shù)年調(diào)整和反復(fù)的爭奪，雷神首先打敗了朵兒，然后雷神分崩離析，分裂成好幾家小公司，基本不成氣候。濤濤國際號稱亞洲汽車培訓(xùn)界的權(quán)威，但是國內(nèi)汽車行業(yè)基本沒做成一個像樣的項(xiàng)目。

 

     而本土企業(yè)尤其是上海百年在汽車行業(yè)培訓(xùn)中的地位日漸凸現(xiàn)，和一汽大眾合作長達(dá)5年之久，接手國內(nèi)汽車經(jīng)銷企業(yè)咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目上百個，并且成為大眾金融進(jìn)入中國的首家合作培訓(xùn)企業(yè)。目前在北京奔馳的競標(biāo)中拿下雷神和濤濤國際，順利成為北京奔馳某品牌汽車培訓(xùn)的全方位合作伙伴，可以提供從產(chǎn)品到技術(shù)，從一線銷售到企業(yè)管理全方位的培訓(xùn)，包括前臺的課堂授課和現(xiàn)場指導(dǎo)到后臺的培訓(xùn)管理甚至是培訓(xùn)學(xué)員動態(tài)管理，均可以通過自有的網(wǎng)絡(luò)平臺順利實(shí)現(xiàn)。

 

     舶來培訓(xùn)在中國汽車產(chǎn)業(yè)日趨成熟的大趨勢下，逐步淡出中國汽車營銷行業(yè)的培訓(xùn)是耐人尋味的。其主要基于如下幾個原因：首先，舶來培訓(xùn)特別是以臺灣為主的汽車營銷培訓(xùn)和中國大陸的人文環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境大相徑庭，所以培訓(xùn)的內(nèi)容價值會大打折扣。這個問題已經(jīng)被很多企業(yè)證實(shí)，臺灣的汽車培訓(xùn)特別是營銷培訓(xùn)的最大問題主要體現(xiàn)在實(shí)用性不佳、實(shí)操性不強(qiáng)。其次，舶來培訓(xùn)講師的素質(zhì)兩極分化，好的很好，一般的很一般，而一般的又會要價很高，和高手一樣要價，所以培訓(xùn)性價比基本呈直線下降趨勢。第三，舶來培訓(xùn)風(fēng)格基本是陳安之式的，受NLP（神經(jīng)語言學(xué)）和成功學(xué)影響較大，這種培訓(xùn)模式強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場效果和心態(tài)的根本改變，但是往往缺乏冷靜的思考和實(shí)實(shí)在在的操作工具，雖具有很強(qiáng)的煽動性，但不具有實(shí)操性和落地性。加上好多傳銷機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)也采用NLP實(shí)現(xiàn)精神控制，所以舶來培訓(xùn)有時候被誤解為“傳銷課堂”，這雖然有點(diǎn)冤枉，但也不乏依據(jù)。

 

     當(dāng)然，最主要的一個原因，還是舶來培訓(xùn)在大陸的實(shí)際效果與企業(yè)付出的講師費(fèi)相比，投入產(chǎn)出比相當(dāng)?shù)�。而本土培�?xùn)植根于中國的本土文化和消費(fèi)環(huán)境，有效性、實(shí)用性突出，再加之費(fèi)用相對低廉，這使得越來越多的汽車銷售企業(yè)更多的選擇本土培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并逐漸形成一種趨勢。

 

 二、培訓(xùn)向教練轉(zhuǎn)變，從課堂說教到現(xiàn)場指導(dǎo)。

 

     課堂培訓(xùn)的效果在短時間內(nèi)是很難評估的，但是評估時間相對較長又使得評估出的調(diào)查效果不能直接反映培訓(xùn)的實(shí)際效果。所以，在汽車行業(yè)特別是汽車營銷行業(yè)培訓(xùn)無用的說法一度塵囂云上。

 

     綜合汽車營銷企業(yè)的實(shí)際需求，汽車行業(yè)的培訓(xùn)必須由課堂培訓(xùn)轉(zhuǎn)向?qū)嵺`培訓(xùn)，由授課形式轉(zhuǎn)向現(xiàn)場指導(dǎo)�，F(xiàn)場指導(dǎo)由于前期要和企業(yè)做深度溝通，這樣有利于抓住要害，有的放矢，也可以在一段時間內(nèi)就主題和目標(biāo)進(jìn)行評估及對比，并進(jìn)行量化處理，使培訓(xùn)效果清晰體現(xiàn)。

 

     現(xiàn)場輔導(dǎo)和課堂培訓(xùn)相比主要體現(xiàn)在以下幾個優(yōu)勢上。首先，傳授的內(nèi)容不一樣，課堂傳授知識為主，既使是傳授技能也是紙上談兵。其次，現(xiàn)場指導(dǎo)的目的性強(qiáng)，可以針對實(shí)際問題和突出重點(diǎn)。第三現(xiàn)場指導(dǎo)的效果比課堂授課好。

 

 三、基礎(chǔ)培訓(xùn)與專項(xiàng)培訓(xùn)的分離

 

     汽車營銷培訓(xùn)涉及汽車的基本知識和營銷技巧，隨著汽車技術(shù)的日益更新和汽車營銷理論的不斷發(fā)展，汽車營銷培訓(xùn)在近年來呈現(xiàn)了基礎(chǔ)培訓(xùn)與專項(xiàng)培訓(xùn)分步進(jìn)行的趨勢。

 

 四、定制化培訓(xùn)未來汽車營銷培訓(xùn)的必然趨勢。

 

     定制化培訓(xùn)趨勢是未來汽車營銷行業(yè)的必然趨勢。過去的培訓(xùn)模式是，一個講師，憑著一個固定的模式，拿著一套固定的方案，稍作修改就應(yīng)用到不同的企業(yè)中。這種情況因不能符合各個企業(yè)的個性化需求必將最終遭到淘汰。

 

     現(xiàn)在在汽車行業(yè)里，高端車的消費(fèi)群體和中低端車的消費(fèi)群體不一樣，北方和南方消費(fèi)習(xí)慣不一樣，山東和北京不一樣，拿《消費(fèi)心理分析》一門課來說，在對不同企業(yè)和不同地區(qū)培訓(xùn)的過程中，必須體現(xiàn)出不一樣的特點(diǎn)，要考慮車型定位（高端低端）、地域文化特征，品牌定位特征、消費(fèi)者的具體心理、銷售人員的不同水平等各個方面。所以培訓(xùn)版本必須結(jié)合這些變量才能真正起到效果。

 

 

 

 

 汽車銷量的增加在一定程度上會促進(jìn)汽車營銷行業(yè)的人才需求的總量增加和人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整。未來數(shù)年，中國汽車行業(yè)還將繼續(xù)延續(xù)高速發(fā)展，其對中國汽車營銷行業(yè)的發(fā)展必將產(chǎn)生深刻影響。

 

 1.伴隨著汽車銷量的增加，汽車營銷行業(yè)人才總數(shù)量也會逐漸增加。一般而言汽車銷量每增加100萬臺，汽車營銷行業(yè)人員總數(shù)應(yīng)增加15-18萬左右�？梢灶A(yù)見，在未來數(shù)年，隨著中國汽車行業(yè)的高速發(fā)展，我國汽車營銷行業(yè)人才的剛性需求將進(jìn)一步加大。

 

 2.伴隨著汽車銷量的增加，會推動汽車營銷行業(yè)人才結(jié)構(gòu)的逐步調(diào)整，其主要表現(xiàn)在非一線人員的比例逐步上升，也就是說，在汽車銷量大幅增加時，汽車營銷的最終結(jié)果會越來越依靠汽車品牌的塑造和汽車文化的滲透，這是未來汽車營銷的變化趨勢，也是汽車營銷行業(yè)人才結(jié)構(gòu)變化的趨勢。

 

 3.汽車營銷行業(yè)人才數(shù)量的增加和人才結(jié)構(gòu)的的調(diào)整，必然推進(jìn)汽車營銷行業(yè)職業(yè)技能培訓(xùn)的日益普及，并對之提出更高的要求。可以肯定的是這將進(jìn)一步推動中國汽車營銷行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的發(fā)展和進(jìn)步。

 

 4.汽車營銷行業(yè)人才機(jī)構(gòu)的調(diào)整，避讓導(dǎo)致汽車營銷行業(yè)崗位的進(jìn)一步細(xì)分和職責(zé)的專業(yè)化，會帶來汽車營銷行業(yè)職業(yè)發(fā)展的重大變化。

 

 二、中國汽車營銷人才細(xì)分需求

 

     中國汽車營銷行業(yè)人才缺乏是幾年來行業(yè)內(nèi)的共識。造成中國汽車營銷人才高度缺乏的原因是多重性的。首先，中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度過快，中國汽車的人才培養(yǎng)速度已經(jīng)大大落后于汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是主要原因之一。其次，注重制造業(yè)人才培養(yǎng)，輕視營銷行業(yè)人才培養(yǎng)也是重要原因。第三，長期的、井噴式汽車增長，掩蓋了對汽車營銷人才需求的正常體現(xiàn)。第四，人才培育需要正常的培育周期。第五，汽車營銷因自身產(chǎn)品的特殊性和設(shè)計(jì)學(xué)科、知識、技能的復(fù)雜性，導(dǎo)致人才成熟周期加長。第六，高等學(xué)校、社會培訓(xùn)不切實(shí)際的培訓(xùn)方式和培訓(xùn)內(nèi)容。第七，用人單位片面追求銷量的人才評價體制。

 

 在汽車營銷人才全面緊缺的大環(huán)境中，仔細(xì)分析起來又有以下的短缺趨勢：

 

 1.高級汽車營銷人才短缺尤為嚴(yán)重。

 

 汽車終端銷售崗位相對于高端營銷崗位來說，所要掌握的知識和技巧截然不同，總體來講要相對簡單。目前，在汽車營銷領(lǐng)域，比終端銷售崗位更為短缺的是高級汽車營銷人才，這些人才中包括：汽車營銷戰(zhàn)略人才、汽車營銷策劃人員、汽車公共關(guān)系人才、汽車廣告人才、汽車金融人才、汽車財(cái)務(wù)規(guī)劃統(tǒng)籌人才、4S店管理人才等等。

 

 如果說汽車營銷的終端崗位的短缺或不稱職所影響的是局部和個體的話，汽車營銷的高端人才影響的則是整體和全部，其對整個汽車營銷行業(yè)的發(fā)展所產(chǎn)生的影響是巨大的也是根本性的。

 

 2.商用車與乘用車相比人才短缺。

 

 乘用車一般通過4S店的形式銷售，由于廠家的要求與監(jiān)督，營銷人員的素質(zhì)相對較高，但多是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)過來的銷售人員，比如從建材銷售、終端日用品銷售等行業(yè)轉(zhuǎn)來的，或者直接從學(xué)校畢業(yè)后被選來的，外表形象、氣質(zhì)、語言表達(dá)往往是選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過短暫的培訓(xùn)后上崗。而商用車銷售的情況就不如乘用車，銷售顧問素質(zhì)層次不齊，知識素質(zhì)比較低。當(dāng)然，這種情況也與客戶的情況有關(guān)，商用車銷售的對象多是農(nóng)民、個體運(yùn)輸戶等，文化素質(zhì)相對較低，與他們打交道，需要銷售顧問有能力與他們溝通，知道他們在想什么。而較低的知識層次往往與他們?nèi)菀赘�好地溝通，容易達(dá)成交易。但是這種情況不是主流，并不能夠說明這些銷售顧問素質(zhì)滿足要求。

 

 3.汽車營銷的全能型、復(fù)合型人才嚴(yán)重缺乏。

 

 在過去汽車產(chǎn)品處于賣方市場的形勢下，廠商對營銷人才的要求并不高，營銷人員其實(shí)就是銷售人員，自己的產(chǎn)品不愁賣，不需要太高的營銷技巧。但是隨著汽車市場逐步進(jìn)入買方市場，以及各個經(jīng)銷商之間的競爭日益白熱化，市場的結(jié)構(gòu)與需求也發(fā)生了較大的變化。從客戶方而言，購買行為逐漸理性，對產(chǎn)品有了更多的選擇，客戶成了真正的上帝。從廠家所處的市場競爭角度而言，競爭激烈，相互壓價，深陷價格戰(zhàn)的眾廠商，眼看著銷售本身利潤越來越薄，也逐步認(rèn)識到：營銷是企業(yè)的生命線，企業(yè)的核心競爭力更多體現(xiàn)在這個層面上。因此不得不將注意力從單純的生產(chǎn)領(lǐng)域兼顧營銷領(lǐng)域。經(jīng)銷商之間日益競爭激烈，當(dāng)經(jīng)銷商銷售顧問的技巧不能再拉動市場的時候，比拼經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量水平的時代也就隨之而來了。這種形勢要求經(jīng)銷商必須改變過去只講究銷售技巧以及看重銷售業(yè)績的做法，使競爭回歸服務(wù)，而回歸服務(wù)就需要高素質(zhì)的營銷全能型人才。這些情況，都對營銷人才提出了更高的要求，要求營銷人才必須隨著汽車工業(yè)的發(fā)展形勢加強(qiáng)學(xué)習(xí)。提高素質(zhì)，脫穎而出。營銷人才必須由單純的汽車銷售人員轉(zhuǎn)向既懂汽車、又懂營銷和相關(guān)法律法規(guī)的全能型、復(fù)合型營銷人才。

 

 4.外向型汽車營銷人才需求日益迫切。

 

 中國汽車走出國門、走向世界是中國汽車發(fā)展的必然途徑。中國汽車走向世界需要營銷不斷地創(chuàng)新，外向型營銷人才需求越來越迫切。據(jù)資料顯示，早在2006年，中國共向世界上186個國家（地區(qū)）出口汽車，比2005年的179個國家（地區(qū)）略有增加。其中向亞洲43個國家（地區(qū)）、非洲51個國家、歐洲34個國家、南美洲40個國家、北美洲4個國家和大洋洲14個國家出口汽車。中國汽車工業(yè)協(xié)會編輯整理的全國海關(guān)汽車商品進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，2008年一季度，全國汽車商品累計(jì)進(jìn)出口總額為133.61億美元，其中進(jìn)口總額53.62億美元，同比增長18.46%，出口總額79.99億美元，同比增長36.30%。此前，有專家曾預(yù)測，今年我國整車出口將達(dá)到80萬輛，比2008年將增長45.56%。另一位業(yè)內(nèi)專家還分析說，今年整車出口金額增幅是72.3%，數(shù)量增幅是59.73%。

 

 同時，中國汽車業(yè)已經(jīng)開始對海外汽車市場的制造兼并和營銷比拼，雖然這才剛剛開始，但卻為中國汽車爭奪海外市場吹響了凌厲的號角，可以預(yù)見在未來的十至十五年，中國汽車的海外營銷和企業(yè)兼并必然達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，這需要一個具有相當(dāng)職業(yè)素質(zhì)和數(shù)量支撐的外向型團(tuán)隊(duì)，而最起碼直到今天甚至在今后的相當(dāng)長時間里，我們都無法順利完成這一目標(biāo)。

 

 三、未來數(shù)年中國汽車營銷行業(yè)人才需求預(yù)測

 

     國家有關(guān)權(quán)威部門指出，近年來汽車人才已經(jīng)連續(xù)高居緊缺人才榜首：“汽車營銷人才成為職場新貴”、“全國汽車營銷人才空前告急”“市場急需專業(yè)汽車營銷人才”……，各地人才市場也都以不同的語氣傳遞著同一種聲音——汽車營銷人才嚴(yán)重缺乏！

 

     有人形容說汽車行業(yè)營銷基礎(chǔ)薄弱，但汽車行業(yè)發(fā)展又太快，因此營銷人才捉襟見肘。據(jù)有關(guān)資料顯示，歐美發(fā)達(dá)國家的一線汽車營銷人員年平均售車數(shù)量為18臺左右，而中國汽車一線營銷人員目前年平均主動售車（注：銷售人員主動售車特指汽車銷售人員通過自身努力完成的汽車銷售指標(biāo)；而在目前的中國多數(shù)銷售均為剛性銷售，即消費(fèi)者購買汽車時已有固定目標(biāo)和配置，盡管這種選擇不是理性和恰當(dāng)?shù)�，但需求是剛性的，中國多�?shù)汽車銷量由此而來）不足6臺。按此估算，中國目前每年汽車交易量（含舊機(jī)動車）為1980萬臺次，約需汽車營銷人員330萬人，而目前我國汽車營銷人員為120萬人，缺口為210萬人。這種局面隨著中國汽車工業(yè)的發(fā)展和營銷人員的頻繁調(diào)換將愈加局促。

 

     中國汽車從2000年開設(shè)進(jìn)入高速發(fā)展階段，10年來中國汽車汽車產(chǎn)銷量從200萬臺增加到2009年的1364萬臺，年平均增幅約為22%。而中國汽車營銷人員的數(shù)量也從20萬人升至目前的120萬人，其較為嚴(yán)格地體現(xiàn)了正相關(guān)關(guān)系。見圖2000年汽車營銷人員20萬人；2001年汽車汽車營銷人員36萬人；2002年汽車營銷人員43.8萬人；2004年汽車營銷人員57.8萬人；2005年汽車營銷人員64.9萬人；2006年汽車營銷人員73.6萬人；2007年汽車營銷人員89.7萬人；2008年汽車營銷人員93.9萬人；2009年汽車營銷人員119.6萬人。

 

 

 

圖14  中國汽車營銷人員2001-2009數(shù)量增長

 

 

 

     依據(jù)發(fā)達(dá)國家汽車營銷行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，汽車普及率達(dá)到每百人擁有10輛汽車上下時（中國即將進(jìn)入這一階段），汽車營銷行業(yè)會經(jīng)歷重大轉(zhuǎn)型，其突出變化是:一、汽車營銷人員的內(nèi)部結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，即一線營銷人員比例逐步減低，而其崗位人員比例逐步提高。二是汽車營銷人員的主動售車率會顯著提高。一般年遞增比率約為12-15%左右。三、隨著汽車營銷人員主動銷售率的提高，汽車銷售量與依賴汽車營銷人員的比例會相對降低。四、一線營銷人員比率將維持在總?cè)藛T數(shù)量的55%左右。我們依照2009年中國汽車營銷人數(shù)120萬人，2010-2012三年汽車行業(yè)平均增長速度為22%，2009年汽車營銷人員主動售車數(shù)為6臺，2010-2012三年汽車營銷人員主動售車率年增長15%。據(jù)此計(jì)算，中國汽車營銷行業(yè)未來3年的汽車營銷人才需求分析如下：

 

 1.單人營銷主動售車數(shù)

 

 2010年應(yīng)為6＋6×15%＝6.9臺

 

 2011年應(yīng)為6.9＋6.9×15%＝7.935臺

 

 2012年應(yīng)為7.935＋7.935×15%＝9.125臺

 

 

 2.銷量預(yù)測

 

 2010年汽車總銷量預(yù)測為1364＋1364×22%＝1664.08萬臺。

 

 2011年汽車總銷量預(yù)測為1664.08＋1664.08×22%＝2030.18萬臺。

 

 2012年汽車總銷量預(yù)測為2030.18＋2030.18×22%＝2476.82萬臺。

 

 

 3.汽車營銷隊(duì)伍整體規(guī)模

 

 2010年整體規(guī)模人員應(yīng)達(dá)到1664.08÷6.9＝241.17萬人。

 

 2011年整體規(guī)模人員應(yīng)達(dá)到2030.18÷7.935＝255.85萬人

 

 2012年整體規(guī)模人員應(yīng)達(dá)到2467.82÷9.125＝270.45萬人。

 

 

 4.未來三年汽車營銷人才缺口和分類

 

 2009年全國汽車營銷人員約為120萬人，以此為起點(diǎn)至2010年底，全國汽車營銷人才缺口為121.17萬人，其中一線營銷人員缺口約為66.64萬人，其他營銷崗位缺口約為54.53萬人左右；至2011年底全國汽車營銷人才缺口為135.85萬人，其中一線營銷人員缺口約為74.72萬人，其他營銷崗位缺口約為61.13萬人左右；至2012年底全國汽車營銷人才缺口為150.45萬人，其中一線營銷人員缺口約為82.75萬人，其他營銷崗位缺口約為67.70萬人左右。

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